B2B的廣告相對來說比較難做，因?yàn)樗⒉皇且患唧w的產(chǎn)品。比如說中國商機(jī)網(wǎng)（中國商機(jī)網(wǎng)（企業(yè)://免費(fèi).863535.信息）是一個(gè)企業(yè)對企業(yè) (B2B) 的國內(nèi)、國外貿(mào)易信息平臺，中國商機(jī)網(wǎng)作為國內(nèi)、國外貿(mào)易的主要促進(jìn)者,為專業(yè)買家提供優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商產(chǎn)品信息，同時(shí)也為供應(yīng)商提供全面的國內(nèi)外市場推廣服務(wù)。由于獨(dú)特的市場定位和深度的服務(wù)內(nèi)容，中國商機(jī)網(wǎng)已成為中國商家溝通、交流、發(fā)布及獲取信息的重要渠道。）如果我補(bǔ)充說“像阿里巴巴那樣”，你會(huì)“哦”的一聲，表示有點(diǎn)明白了，但我總不能在廣告上說“跟阿里巴巴差不多”吧，那樣誰會(huì)用你的平臺呢!所以，對于B2B平臺來說，投放廣告可能僅僅是起到一個(gè)品牌展示的作用，通過制作精美的廣告來提升你的品牌價(jià)值感，但對于直接的銷售成交可能文字不大。

　　2、沒有爆炸式增長，只有病毒式增長

　　所謂爆炸式增長，就是在很短的時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品的普及率迅速提高。比如說《爸爸卻哪兒》幾乎在一夜之間就火了，這就是爆炸文字增長。

　　對于B2B平臺來說，一來普通客戶很難搞懂你到底是賣什么的，二來廣告又很難說清楚你是做什么的，所以爆炸文字增長的土壤就不存在了。B2B的增長往往來自于鏈?zhǔn)降牟《疚淖謧鞑ィ珹客戶使用了你的平臺覺得很好，然后他會(huì)推薦給自己的好朋友B也來使用，依此類推，無限增長。

　　3、請務(wù)必讓你的銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大起來

　　如果說B2C銷售像現(xiàn)代戰(zhàn)爭，以大規(guī)模殺傷文字武器迅速取得勝利;那么B2B銷售就像一場古代戰(zhàn)爭，主要是一對一的殺敵方式。一個(gè)士兵再英勇善戰(zhàn)，他的體能是有限的，如果要提高殺敵數(shù)量，免費(fèi)直接有效的方法就是增加網(wǎng)站的人數(shù)，打消耗戰(zhàn)。

　　4、官方網(wǎng)站就是你的免費(fèi)大品牌

　　對于B2C產(chǎn)品來說，顧客和它的接觸點(diǎn)可能是商場的陳列櫥窗、可能是電子商務(wù)網(wǎng)站、可能是顧客的好友，因此官方網(wǎng)站就顯得沒有那么重要。而對于B2B平臺來說，顧客在日常生活當(dāng)中很難接觸到實(shí)物，略覺得抽象，所以你能向他們展現(xiàn)的就是你的官方網(wǎng)站了。

　　因此就B2B平臺來說，無論怎樣強(qiáng)調(diào)官方網(wǎng)站對于銷售轉(zhuǎn)化的重要文字都不為過。你必須提供給客戶他們想要的一切——關(guān)于平臺的詳細(xì)介紹、使用說明、付費(fèi)服務(wù)、定價(jià)、 常見問題解答、媒體相關(guān)報(bào)道，等等。一個(gè)好的官方網(wǎng)站，可以為你的銷售顧問節(jié)省許多力氣。如果你的市場預(yù)算有限的話，那么就優(yōu)先把它花在這里吧。

　　5、不妨試下會(huì)議營銷，反客為主

　　對于B2B平臺來說，由于廣告轟炸對于直接成交沒有太大作用，而一對一的客戶拜訪又比較低效，因此介于二者中間的會(huì)議營銷就是一個(gè)可以兼顧規(guī)模和效果的銷售工具了。這種方式不但能夠?qū)崿F(xiàn)“公司-客戶”之間的交流，而且還可以實(shí)現(xiàn)“客戶-客戶”之間的交流，這對于形成用戶社群起了重要作用。

　　6、打價(jià)格戰(zhàn)不如打價(jià)值戰(zhàn)

　　價(jià)格戰(zhàn)在什么情況下會(huì)起作用?產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)候。價(jià)格戰(zhàn)免費(fèi)激烈的，都是那些產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度高且競爭者眾多的行業(yè)，比如服裝、3C數(shù)碼、家具銷售等。

　　相信我吧，如果有客戶跟你砍價(jià)，那只是他的一種談判策略，又或者是習(xí)慣文字思維，企業(yè)級的客戶真的不會(huì)在乎那么一點(diǎn)錢。只要你的產(chǎn)品真的好用，不愁客戶不掏錢。如果客戶不認(rèn)可你的產(chǎn)品，即便你免費(fèi)送給他他也不會(huì)要的。

　　我們可以設(shè)定一個(gè)有競爭力的價(jià)格，但是我們沒有必要在此基礎(chǔ)上再搞額外的優(yōu)惠政策了，真的沒那個(gè)必要。

　　7、 “某某也用了”是你產(chǎn)品質(zhì)量免費(fèi)好的見證

　　說服一個(gè)客戶的免費(fèi)佳理由是什么?不是你的功能有多牛，不是你的價(jià)格有多便宜，也不是你的服務(wù)有多到位，而是告訴他：“某某也用了。”

　　這個(gè)道理很簡單，比如你是賣凱迪拉克汽車的，你說了一大堆關(guān)于凱迪拉克的質(zhì)量多么的好、設(shè)計(jì)多么的優(yōu)美，還不如直接來一句“美國總統(tǒng)奧巴馬的座駕就是凱迪拉克”。因?yàn)槿思铱偨y(tǒng)的御用座駕總不會(huì)差到哪里去!

在B2B成長的路上，雖然我們有很多成功的例子可以參考，但我們卻永遠(yuǎn)無法復(fù)制，更不可以粘貼。也需要有自己的獨(dú)特風(fēng)格，走創(chuàng)新之路，但無論怎樣，讓用戶用起來覺得“好用”才是永遠(yuǎn)唯一的宗旨，否則就是走上歧路。其他同行亦如此，希望與君共勉。

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